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深圳办公家具---马沃家具教你如何拨开项目中期的信息迷雾

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人气:-发表时间:2014-12-15 14:39【

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老子曰:“天下难事,必做于易;天下大事,心做于细。”成功者的共同特点,就是能做小事情,能够抓住项目中的一些细节。当下家具行业,精细化管理时代已经到来,成大气若烹小鲜,做大事必重细节。

项目中期,前期沟通已经没有问题。图纸、方案已经提交,客户内部一直处于项目估价阶段,我们称为信息孤岛。

信息孤岛的产生带有一定的必然性,这是由于人的认知原理所决定的。人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。当遇到问题时,我们的主要精力都会投入到解决问题上,而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。

大部分销售顾问经常处于被动等待阶段,这是非常危险的;我们应该采取适当的措施,积极主动地寻找决策者或者有影响力的人,这是非常有必要的。

这是冲出信息孤岛的关键动作。在向决策者或者有影响力的人销售时,要考虑以下情况:

*不同层次的管理者关注问题的时间跨度不同。

中层与底层经理倾向于关注短期性事务,但是高管人员关注的是长期性的问题。

*针对不同层级的管理者,卖点也不同。

*高管人员一般都较难解近。

*在拜访客户高管之前,销售人员必须做更多的准备工作,他会期待前来推销的销售人员是专业的,并能够为他提供更多价值的。

*高管人员的说话方式与一般管理人员是不同的,因此销售人员必须习惯将之融入自己的推介词中。

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