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深圳办公家具---马沃家具谈怎样做一个成功的价值附加型客户的销售顾问(下 )

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3.扩大解决问题的范围

扩大解决问题范围的价值主要分为两个方面:对于顾客来说,减少它们的工作量、工作难度和工作成本;对于销售顾问来说,解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力,同时也加强了顾客对你的依赖程度,这也是顾问型销售更有价值的本质所在。因为,依赖才是长期平等合作的基础。通过将更多顾客不具有的技术,经验等要素融入顾客的实际运营中来,提高其运营效率。销售人员就可以从单纯的产品型销售向顾问型销售转变。因为,这些技术、经验是顾客短时间内无法理解和掌握的,更想真正利用这些要素并使它们发挥最佳的效用,就需要实施长期的拜访工作。

并且,解决顾客问题的范围越广,复杂程度越高,顾问型销售的价值就越大,顾客对你的依赖程度就越高。

4.深化解决单一问题的能力

通过对某方面问题理解深度的提高来实现对顾客的价值,即你可以借助某一方面知识的理解超过顾客来协助顾客解决其他问题。同时,深化其实也扩展了解决问题的广度。两者是相辅相成的。

5.从提供产品到提供解决方案

一个方案的提供肯定比单纯的产品复杂和有价值。所以提供解决方案是最容易走向顾问型销售之路的。

6.形成核心能力

顾问型销售的核心能力就是那些不可替代的方案价值。因为,任何知识都不断经历着被学习和被传播的过程。当你解决问题的能力能在短时间内被顾客或竞争对手学习和模仿,那么就不能长时间的支持顾问型销售。

最终,顾客的关注点又会回到价格上来。要取得不可替代性,就是要永远能够解决别人解决不了的问题。消极的方法是防止有价值的知识被传播,积极的方法就是形成不断知识创新的能力。一般来说,两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。

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